今回は、ビジネスの世界で超重要な「顧客ターゲットの決め方」について、料理のレシピに例えてわかりやすく解説していきます。
- 商品がなかなか売れない方
- 売上をもっと伸ばしたい方
に役立つ内容です。
1. ターゲットを決める目的：料理の基本
料理を作るとき、まず誰のために作るかを考えますよね。
お子様向けなのか、大人向けなのか、それとも健康に気を使う人向けなのか。
これと同じように、ビジネスでもターゲットを決めることが大切なんです。
ターゲットを決める目的は、「誰に」「何を」「どのように」提供するかを明確にすることです。
これは料理で言えば、「誰に」「どんな料理を」「どんな味付けで」提供するかを決めるようなものです。
これがマーケティングの「基本のキ」です。
この基本をやった気になってないがしろにしているケースがとても多いです。
売上があっても、競合が増えて利益が減ってきている場合は、ターゲットの見直しが必要なんです。
2. ターゲットを決める効果：美味しい料理の秘訣
ターゲットを決めると、次のような効果があります：
- 効率的な商品開発：ターゲットに合わせた商品が作れる（好みの味付けができる）
- 的確なマーケティング：ターゲットに響く宣伝ができる（食べたい人に美味しそうに見せられる）
- 顧客満足度の向上：ターゲットのニーズに応えられる（お客様の好みにぴったり合う）
- コスト削減：無駄な取り組みを減らせる（必要ない食材を買わなくて済む、無駄な宣伝を減らせる）
これがビジネスなら売上が増えて、利益を増やせることに繋がります。
3. ターゲットを決めないとどうなる：失敗料理の悲劇
ターゲットを決めないと、こんな問題が起きます。
- 商品が中途半端：誰にも刺さらない（無難だけど特徴もなくファンも増えない）
- マーケティングが効果的でない：宣伝が響かない（美味しそうに見えない）
- 顧客満足度が低い：ニーズに応えられない（お客様の期待を裏切る）
- コストが高くなる：無駄な取り組みが増える（使わない食材をたくさん買ってしまう、広告宣伝費が増える）
ビジネスなら儲からないビジネスモデルになってしまいますね。
4. ターゲットを決めていないお客様からの相談事例：困った料理人の悩み
例えば、こんな相談がよくあります。
「10年前は近くにスーパーがなかったけど今では車で10分圏内にスーパーが売上が減っています。どうしたらいいでしょうか？」
近隣に似たような商品によって似たようなターゲットに売っている競合が増えたために、「お客さんのパイを奪い合っているため」です。
そんなときは、一度長年通ってくれているお客さんがなぜ今でも通ってくれているのか、ヒアリングして自社の強みを再確認することが大切ですね。
独自の商品を考えたり、新しいターゲットを考えるはそれからです。
お客さんともっとコミュニケーションを取って見ると意外な答えが見つかることがありますよ。
5. ターゲットを決めないお客様の失敗事例：まずい料理の評判
ある会社が「青汁」を作ったものの、結局誰にも響かず、大失敗した例があります。
これは、青汁自体が後発だったこともありますが、後発の中でも誰向けにどんな課題を解決したくて商品を開発なのか決めずに商品を作ってしまったことが敗因です。
すでに世の中にある競合の青汁では解決できない課題を見つけることが重要です。
でなければ、似たような商品、似たような価格、似たような販売方法、でお客さんは価格で選ぶしかなく、価格競争になるでしょう。
誰向けなのかターゲットが決まっていれば、青汁の味付けも販売方法も宣伝方法も差別化できたのに…
結局在庫を大量にかかえる羽目になりました。
6. ターゲットの決め方：完璧なレシピの作り方
ターゲットを決めるには、次のステップを踏みます。
- 自社の顧客を知る：なぜ買ってくれているのか
- 自社の強みを把握する：得意な料理は何か
- 市場調査をする：どんな料理が人気か
- ニーズ調査をする：出回っている商品ではなぜダメなのか
- 競合分析をする：他のレストランは何を出しているか
- ペルソナを作る：理想のお客様像を具体的に描く
- 決めたターゲットを第三者に見てもらい意見をもらい修正する
どのステップも欠かせないので、ちゃんと向き合ってくださいね。
一度決めたことに右往左往する期間があってもいいので、じっくり向き合うことが大切です。
7. ターゲットを決めた場合の成功事例：町工場の秘密
例えば、ある金属加工の町工場がターゲットを「キャンプで荷物を増やしたくないキャンパー向け」に3WAYで使える焚火台を作ったところ売上10倍になった事例があります。
また、ある町工場は、「軽いフライパンがほしい人」ではなく「ステーキをもっと美味しく食べたい人向け」にあえて分厚い鉄板のフライパンを開発したところ売上が10倍になった事例もあります。
ある、オーダースーツ屋さんはターゲットを「スーツがほしい人」ではなく「ビジネスで商談を成功させたい人向け」にビジネス交流会を開いたところ、スーツの売上が2倍になった事例もあります。
まとめ：あなたの料理を誰に食べてもらいたい？
ビジネスでターゲットを決めるのは、料理で「誰に食べてもらいたいか」を決めるのと同じです。
ターゲットが明確になれば、その人に喜んでもらえる「レシピ」（商品やサービス）が作れるはずです。
さあ、あなたのビジネスの「レシピ」は誰のためのものですか？
ターゲットを明確にして、最高の「料理」を提供しましょう！
1984年神奈川県足柄上郡生まれ。
大事なのは売上より利益です。脱・価格競争コンサルタントとして、できるだけ広告費を減らしながら売上を増やせる方法をお伝えしています。