直登さん！僕の会社みたいに無名で弱小の会社でも利益を出し続ける方法を教えてください。
おやおや、ひなた君。急にどうしたの？
実はマーケティングを勉強したくてマーケティングの本を読んでいるんですが、難しくて挫折しちゃいました。
なるほど。マーケティングの本は難しい理論ばかりで、頭に入ってこないよね。でも心配しないで。儲かる仕組みの作り方はシンプルだから。
そうなんですね！儲かる仕組みはどこからやればいいんでしょうか？
まずはそもそもマーケティングの本質は何なのか知ることだね。
マーケティングの本質ですか？見せ方とかですかかね？
それもマーケティングの要素だけど、マーケティングの本質は「利益が残る仕組みを作ること」なんだ。
え？仕組み？全自動ロボットにやらせて人件費カットして利益率アップみたいなものですか？
極端に言えば正解かな。仕組み化すれば少ない労働力で生産性が上がるよね。つまり、利益率アップにつながるんだ。
へぇ〜。でも、うちみたいな無名で弱小の会社にそんなことできるんですか？設備作るの高そうです。
もちろんできるよ。
どうやって始めればいいんでしょうか？
まずは、6つの戦略原則を押さえることが大切だね。
6つも！？覚えられるかな…
大丈夫、一つずつ見ていこう。まず、原則1は「本当の顧客は誰か」を知ること。
顧客ですか？いきなり難しそうです。
なーに。ひなた君の会社にもお客さんがいるよね？
はい、少ないけど有難いことにいます。
そのお客さんがなんでひなた君の会社と取引をしているか理解してるかな？
え！？なんでだろう。
こう言っちゃ悪いけど、他にも近いことができる会社は絶対あると思うんだ。それなのになんでわざわざひなた君みたいな小さい会社に依頼しているんだよね？
言われてみればわからないですね。
お客さんに何でうちと取引してくれているあ聞いたこともないよね？
そうですね。
まずはお客さんに聞いてみるといいよ。最初は本音は言わないかもしれないけど、お客さんのところに通っているうちに打ちとけて本音を漏らすはずだよ。
なるほど！今度聞いてみます！
あれこれ脳内会議をするよりも、実際にお客さんと会って話すことが大切。経営がうまくいっている中小企業の経営者こそ、よくお客さんと会っているんだよ。
やってなかったですね…
でも、会いに行くのって時間がかかりそうですね。お客さんにWEBでアンケートを書いてもらうのはダメですか？
アンケートだとお客さんが表面的なことしかかないこともあるよね。本音は言わないと思うよ。
たしかに。ある程度関係値がないと書いてくれなさそうです。
そうだね。大事なのは、お客さんのことを人としてどんな人なのか知ること。どんなライフスタイルなのか？どんなことに困っているのか？どんな趣味嗜好があるのか？とかね。
なるほど、身内のように知ることですね。
そうそう。そのお客さんのことを他己紹介するとしたら、400文字くらいで説明できるくらいお客さんのことがわかれば、理想的だね。
400文字かぁ。ちゃんと良く知らないと400文字は書けないですね。
そこまで書ければ、本当にターゲットにするべきお客さんが誰なのか見えてくるんだ。
へぇ〜。でも、なんでそこまで考えないといけないんですか？
それは本当に来てほしいお客さんに来てもらいたいからだよ。
なるほど、本当に来てもらいたいお客さんが来るとどうなるんですか？
例えば、ひなた君は将来居酒屋を経営したいって言ってたよね？
はい。僕居酒屋もやりたいです。
居酒屋なら常連さんを増やしたいよね？
そうですね！
常連でお店が埋まれば、売上も安定するよね？
そうですね！常連さんが来てくれた方が無駄な気遣いもしないし、オペレーションも楽そうです。お客の好みもわかっているので客単価も上げられそうです。
だよね！常連さんで溢れるお店にしたいなら、ターゲットを決めてお店のコンセプトを決めると、濃いファンが付きやすいよね？
濃いファンですか？
例えば、蒙古タンメンとか二郎系って濃いファンが多そうだよね。
たしかに。僕は二郎が好きで二郎の近くに家探すくらい好きでしたから。
なるほど（笑）ならなおさらコンセプトが大事だってわかるよね？
わかります！
コンセプト＝ターゲット＝自社だけの強みが見えてくるよね？
そうですね。ラーメン屋の話でイメージできました。
そしたら、そのコンセプトを一言でまとめることだよ。文字なら15文字以内、人に説明するなら10秒以内で説明できる一言のコンセプトにまとめるんだ。
一言ですか…長く語るのは得意なんですが…
ちなみに二郎系のコンセプトはなんだと思う？
え！なんでしょうか？爆盛りラーメンとか？
さっき調べたら「学生の腹を劇的に満たす一杯」だって。
おー！なるほど！確かに僕は学生の時から助けられてました！
二郎系のコンセプトを聞いてターゲットがイメージできたんじゃない？
そうですね。大学生の頃の自分ですね！25歳になった今もたまにいきますけど（笑）
二郎系が好きそうな人がどんな人となりなのかも、ひなた君ならわかるんじゃない？
たしかに僕なら言葉にできそうです。
15文字の言葉にできたら、その言葉を広告やSNSやHPやチラシに掲載することで、本当に来てもらいたいお客さんに来てもらえるんだ。
なるほど。言葉でターゲットを動かすんですね。
そうそう。そうすればターゲットじゃない人に無駄な広告を出す必要もなくなるよね。
なりそうですね。それで仕組み化は出来上がりですか？
いや、まだまだだよ。
え！？まだあるんですか？
最後の工程として、買ってくれたお客さんの声を集めて、さらに商品の質を改善していくことだね。
なるほど、具体的にはどうやってお客さんの声を集めるんですか？
LINEなどでフィードバックをもらえるようにしたり、SNS上にある忖度ない意見を集めたりする。ここまでやって本当の意味での「仕組み化」なんだよ。
やっとわかりました。マーケティングって販売や集客だけかと思っていたけどそうじゃなくて、フィードバックまで含めての仕組み化なんですね。
そうだよ。販売や集客だけをマーケティングと思っている人が多いけど、それは違うんだ。仕組みで儲ける方法でもはや経営戦略のひとつなんだよ。
僕も勘違いしていました。
勘違いをしている人もまだまだ多くて、最後の工程の「お客さんの声を拾う」ってところが盛り込まれていないことが多いんだ。
たしかに。売って終わりの会社が多そうですね。
特にネガティブな意見を言ってくれるお客さんは貴重だよ。日本人は黙って二度と買わない人が多いから。
わかります。僕もまずい飲食店は黙って二度と行かないです。
だよね。
なるほど！マーケティングの大事なことがわかってきました。
マーケティングの価値に気付いていない人は、損していることすら気が付いていないだよ。今回はマーケティングの基本を教えたけど、日々の実践の中で学んでいくものだから頑張って！
なるほど！名言みたいですね！
マーケティングは日々の実践の中で学んでいくものだから頑張って！
はい！ありがとうございます！頑張ります！
1984年神奈川県足柄上郡生まれ。
大事なのは売上より利益です。脱・価格競争コンサルタントとして、できるだけ広告費を減らしながら売上を増やせる方法をお伝えしています。