今回は、成功する商品開発の秘訣について、解説していきます。
これから新しい商品を開発しようと思っている経営者の皆さんに役立つ内容です。
お客様を「憑依」させる？
「お客様を憑依させる」って、ちょっと怖そうな言葉ですよね。
でも、実はこれ、とても大切な考え方なんです。
マーケターの本当の仕事とは
マーケターの仕事って、売れる商品をリサーチしたり宣伝することじゃないんです。
本当の仕事は
- お客様のことを理解すること
- お客様のニーズを把握すること
これがマーケターの一丁目一番地の仕事です。
つまり、お客様の頭の中に入り込んで、その人になりきる必要があるんです。
まるで、お客様があなたに「憑依」しているかのように。
自分自身をお客様と置き換えて想像する
例えば、あなたがお弁当箱に不満を持っていて、「使いやすいお弁当箱」を企画するとします。
こんなことを想像する必要があります。
- 使いやすいとはなんのか？
- どんなところに不満を持っているのか？
- その不満を解消するために、いくまで払えるのか？
- 今まで使いやすいお弁当箱を求めて何度か買い替えたことがあるのか？（経年劣化による買い替えではなく）
大切なのは、本当にそのためにお金を出すのか？ということ自分に聞いてみることです。
「お金を出すほどじゃいな」となればそれはニーズがなかったことになります。
欲しいかどうかじゃなくて、お金を払うかどうかでニーズがあるなしが決まります。
ニーズがあるかないか、ここよく間違えるので注意してくださいね
お客様の立場になって想像する
あなたがお弁当箱のユーザーではなく、会社でお弁当箱の企画をすることになったとしましょう。
そこでは、こんなことを想像する必要があります。
- お客様はどんな場面でお弁当箱を使うのか？
- そのお弁当箱は自分で選んだのか？親に買ってもったのか？
- 朝、慌ただしく詰めているのか、それともゆっくり楽しみながら詰めているのか？
- 電車の中で持ち運ぶのか、車で運ぶのか？
- オフィスで食べるのか？公園で食べるのか？車で食べるのか？
- 1人で食べるのか？同僚と食べるのか？
- 食べ終わったあと洗える環境にあるのか？
- そのお弁当箱を家に持ち帰ってくるのは何時頃か？
- 毎日使うものなのか？
- 普通のお弁当箱の不満点はなにか？
こういった細かいところまで想像できて初めて、本当に使いやすいお弁当箱が作れるんです。
例えば、食べ終わった後にお弁当箱を洗える場所がないとしたら臭いに不満をもっている人がいるでしょう。
もしくは、食べ終わったあとに汁が漏れることに不満を持っている人もいるでしょう。
そんな不満をどうやって解消していくのか考えることで、おのずとターゲットとお弁当箱のコンセプトが決まっていきます。
想像力を含まらせて、仮設を立ててお客様に意見を聞くといいでしょう。
自分都合の商品開発はNG
よくある失敗パターンは、お客様のことを考えずに、自分の都合だけで商品を作ってしまうこと。
例えば、「私はこういうお弁当箱が欲しい！」と思って作ったとしても、それは一人の意見に過ぎません。
もしかしたら、他の人は全然違うものを求めているかもしれないんです。
経営者の落とし穴
経営者の方は特に注意が必要です。
- 自分がターゲットユーザーなら間違いないと思い込みがち
- 事業を成功させたいという思いが強すぎて、冷静な判断ができなくなることも
だからこそ、実際のお客様に会って話を聞くことが大切なんです。
始める前に確認すること
思い込みによって失敗しないように、こちらを確認してみてください。
- 「この商品は絶対にニーズがある！」って思い込んでいませんか？
- それ、本当にお客様が求めているものですか？
- 何人に意見を聞きましたか？
- 意見を聞いた人たちは同じ課題を持つ人たちですか？
- その課題に対して本当にお金を払っていますか？
- 「あれば欲しい」など曖昧な意見じゃないですよね？
- 上記を確認する前にいきなりお弁当箱を仕入れたり、販売サイトを作ったりしていないですよね？
実はこういう無駄な動きはあるあるなんです。
社員さんは本当はダメだと思っても立場上、経営者には意見を言いにくいものです。だから経営者は忖度なく意見が言える環境を整えることです。
テストマーケティングのルール
新しい商品のアイデアにニーズがあるのか調査することはいいことです。
でも、ルールを決めておかないと、見込みのない事業にずるずると時間とお金を使ってしまうことがよくあります。
例えば
- テスト期間は最長3ヶ月
- 3か月以内に最初のお客さんからお金をもらう
- 費用は30万以内
- 達成できなければ「見込みなし」として無条件で撤退
こんな風にルールを決めておくといいでしょう。
これができなければ、新しいことに切り替えた方が生産的です。
表面的な調査では不十分
WEBアンケートだけでは、本当のニーズは分かりません。
大切なのは
- 実際にお客様に会って話を聞く
- お客様がその課題を解決するためにお金を払っているか確認する
- 現在の解決方法より、もっと早く、もっと安く、もっと本質的に解決できる方法を考える
当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、当たり前のことをやるのが一番の近道だと思います。
前例のない奇をてらった施策では、あまりに非効率です。
新規事業の失敗理由によっては、社員さんの離職につながったりパートナー企業を失うことがありますので、失敗の仕方を考えておくことも経営者の仕事です。
まとめ
大事なのは顧客になりきることです。
そしてそのためには、1人の思い込みではなくて、社員みんなで考えることです。
立場の違う社員と経営者の共同開発こそ本当にいい商品を生み出せるはずです。
真に必要とされるニーズのある商品を作って世の中をより良くしていきたいですね。
そんな志を持った経営者が世の中にたくさん増えればいいな思っています。
お客様の心に「憑依」して、素晴らしい商品を作っていきましょう。
1984年神奈川県足柄上郡生まれ。
大事なのは売上より利益です。脱・価格競争コンサルタントとして、できるだけ広告費を減らしながら売上を増やせる方法をお伝えしています。